fbpx
Czytasz
Buyer Persona. Po co Ci ona?

Buyer Persona. Po co Ci ona?

Buyer persona recenzja Joanna Burdek

Ostatnio przeczytałam ciekawą książkę Adele Revelli: „Buyer persona” o tym, jak proste rozmowy z klientami przełożyć na lepsze strategie i większą sprzedaż.

Buyer persona.
Czy pies Burek lubi łódkę?

Dane, dane i jeszcze raz dane. Dzisiaj zbierać można przeróżne informacje o klientach, ich zainteresowaniach i wyszukiwaniach. Problem w tym, że same dane nie mówią o motywacjach i nie wskazują korelacji. Wyobraźmy sobie, że na przykład:

pewnego dnia wyszukujesz w Google słowa “łódka”, a drugiego  “pies”.

Czy to oznacza, że chcesz jechać na łódkę z psem?

a może:

  • szukasz conoe w kształcie psa, bo chcesz być starożytnym szamanem
  • pragniesz nowofunlanda, który lubi żeglować i wydziela hektorlitry śliny
  •  w tym roku ciśniesz z Haski – Burkiem na Mazury i będziecie nagrywać śmieszne TikToki
  • żadne z powyższych.

Ani ja, ani analityk danych tego nie wiemy. Wiesz to tylko Ty.

Tup, tup: eureka:

buyer persona po co ci ona.

Jeśli dowie się tego co ty wiesz producent łódki lub właściciel hodowli śliniako-funlanda – to ich szansa na sprzedaż Tobie rośnie. A nie są to tanie rzeczy, umówmy się nowofunland na łódce to już coś.

I o tym właśnie jest ta książka. Nie, nie o nowofunlandach. O tym w jaki sposób pozyskać wiedzę o klienckich motywacjach od samych klientów.

Co to właściwie jest ta buyer persona?

Buyer persona jest obrazem zbudowanym na podstawie autentycznych historii.

Obrazem profilu Twojego klienta. Na podstawie którego możesz dostosować produkt i marketingowe komunikaty do faktycznych potrzeb.

Czym różni się buyer persona od tradycyjnej persony? Tradycyjna persona często tworzona jest przez marketingowców sztucznie. To tzw. profil idealnego klienta. W książce autorka dowodzi, że prawdziwe i autentyczne opinie pozyskane przez bezpośrednie wywiady 1-1 pozwalają nam poznać rzeczywiste oczekiwania klientów.

W koncepcji buyer persony w istocie chodzi o dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, ale nie w sposób, w jaki obecnie robi to wielu marketingowców, a więc poprzez budowę sztucznego profilu idealnego klienta docelowego. Głównym argumentem tej książki jest stwierdzenie, że jeśli buyer persona jest obrazem zbudowanym na podstawie autentycznych historii autentycznych klientów – pozyskanych poprzez bezpośrednie wywiady jeden na jeden – to jesteśmy w stanie uchwycić rzeczywiste oczekiwania klientów i wpływające na nie rzeczywiste czynniki.

Buyer persona. Proste badania marketingowe.

I tutaj ciekawa opcja: PO CO KOMPLIKOWAĆ SOBIE ŻYCIE? Możesz PO PROSTU zadzwonić do klientki i spytać dlaczego z Tobą pracuje. Dlaczego coś kupiła. 

Adele Revella, autorka książki jest przedstawicielką mojego ulubionego nurtu osób, które w prosty sposób podają wystarczająco dobre rozwiązania.

Bo nie ma jednej, idealnej drogi w marketingu. Można starać się służyć klientom najlepiej jak sie potrafi. Ale żeby to zrobić, to Ty (właściciel firmy / marketer): naprawdę musisz:

  • wiedzieć czego Twój klient (myśli), że chce
  • czego potrzebuje
  • czego się boi.

Buyer persona. Badania klientów

Buyer Persona to książka, która pokaże Ci jak, krok po kroku (i po taniości) przeprowadzić badania z klientami i po co to WOGÓLE robić. Bo, że robić badania trzeba wie każdy marketingowiec i strateg. 

Coraz modniejszy H2H marketing (tutaj ukłon w stronę Philipa Kotlera oczywiście) zakłada, że korzystamy z wiedzy i insightów klienckich na każdym etapie budowania biznesu i komunikacji. 

Buyer persona – w czym pomoże?

  • zrozumieć decyzje zakupowe
  • dobrać grupę docelową
  • wybrać istotne dla niej elementy oferty (produktu)
  • zrozumieć, czemu klienci Ciebie nie wybierają
  • dowiedzieć się, gdzie szukają informacji o produkcie i kto ma na nich wpływ
  • tworzyć lepsze komunikaty, oparte na prawdziwych potrzebach
  • oszczędzić pieniądze: rozeznanie w potrzebach pozwoli uniknąć wprowadzenia produktu, którego nikt nie potrzebuje.

Buyer persona. Dlaczego Beko nie straciło w Chinach?

Mój osobisty (strategiczny) insight jest taki, że zdarzają się sytuacje, gdzie myślenie o potrzebach klientów właścicieli biznesu (i tym jak ma wyglądać reklama) tak bardzo rozmija się z realiami (co wychodzi w badaniach). Taki przykład Adele podaje w książce:

Dzięki rozmowom z klientami chińskimi specjaliści z Beko dowiedzieli się, że wielu Chińczyków wciąż jest wiernych miejscowej tradycji, która nakazuje suszyć ubrania w słońcu. Ludzie widzą w tym element duchowy. W tym momencie Beko mogło się poddać, ale zamiast tego postanowiono dodać przycisk, którym można zatrzymać proces suszenia. Klienci zyskali możliwość suszenia ubrań tylko w połowie – mogą zatrzymać urządzenie, wyjąć ubrania i dosuszyć je w promieniach słońca.

Buyer persona i koniec języka korzyści?

Bardzo ciekawe i pouczające uważam stwierdzenie z książki, że ludzie są już zmęczeni językiem potrzeb i czasem przedstawienie jednej przydatnej funkcji może być dużo bardziej pomocne niż te wszystkie “emocjonalne” komunikaty.

Dla mnie jako psychofanki języka korzyści to nowość.

Buyer persona – obaszary do badania:

Co konkretnie bada się w zaproponowanym w książce procesie? 5 obszarów:

  • Impuls do działania – czemu bierze się pod uwagę Twoje rozwiązanie
  • Czynniki sukcesu – rezultaty, które buyer persona spodziewa się uzyskać po zakupie
  • Postrzegane bariery – co utrudnia zakup, np. czemu oferta konkurencji jest dla kogoś lepsza
  • Ścieżka zakupowa – przebieg procesu decyzyjnego
  • Kryteria decyzyjne – konkretne cechy produktu, usługi, na które zwracają uwagę klienci, robiąc porównianie ofert.

Po co robić buyer personę?

  1. Przy coraz większej konkurencji – trudniej zwrócić uwagę klienta, a nic bardziej nie interesuje klientów niż oni sami. Odpowiedź na prawdziwe potrzeby może uczynić nasz komunikat bardziej ciekawym.
  2. Większość decyzji zakupowej i rozeznania klienci podejmują przed kontaktem ze sprzedawcą – dobrze jest tak przygotować komunikację by rozwiewała prawdziwe obawy i odpowiadała na klienta oczekiwania. Wiedza o nich sprawia, że oferta jest lepszym rozwiązaniem
  3. Stworzenie buyer persony pomoże określić, które cechy faktycznie są brane pod uwagę przy wyborze oferty lub produktu. Da Ci wiedzę jak klienci dokonują analizy przed zakupem.
  4. Buyer persona da Ci też informację, jakim językiem komunikują się klienci. Po co to wiedzieć?

Komunikacja międzyludzka jest elementem spajającym, a gdy mówimy tym samym językiem, używając słów i określeń, które pozwalają rozproszyć wszelkie nieporozumienia oraz niejasności, możemy osiągnąć naprawdę niezwykłe rzeczy.

Buyer persona – co znajdziesz w książce?

Książka pełna jest przykładów, opowieści i przydatnych rad. Dowiesz się z niej:

  • jak przeprowadzić badanie
  • jak zadać pytania
  • jak pogrupować odpowiedzi.
  • wzory opisów:
Źródło: Buyer persona, A. Revella

Buyer Persona. Dlaczego tej książki NIE polubią firmy od badań marketingowych?

Do tej pory badania marketingowe kojarzyły się z czymś trudnym i skomplikowanym. Adele Revella twierdzi, że wcale nie musi tak być. W swojej książcze podaje proste sposoby jak zrozumiec decyzje zakupowe klientów przy małym budżecie lub nawet samemu.


Polecam tą książkę wszystkim, którzy chcą robić lepszy marketing. Książkę znajdziecie np. tutaj

No to miłej lektury i zapraszam na newsletter po więcej:-)

Jeśli potrzebujesz strategii lub wsparcia w prowadzeniu marketingu – napisz do mnie.

Jeśli jeszcze nie masz mojej książki – to tu można ją nabyć (seria limitowana):

Inne artykuły dla osób, które chcą robić lepszy marketing

© 2020 BRANDBU - JOANNA BURDEK. ALL RIGHTS RESERVED.