Neuromarketing. Zrozumienie „przycisku zakupowego” w mózgu klienta – nowa książka

Co mają wspólnego:

• orzechy włoskie oraz
• książka „Neuromarketing. Zrozumienie „przycisku zakupowego” w mózgu klienta”, napisana przez Patricka Renvoise i Christophe Morina.

Obie są dobrze działają na mózg.  Poniżej najważniejsze tipy z tej książki. Smacznego.

Trudno Ci robić marketing? 

Stosuj neuromarketing

Robienie marketingu jest dziś coraz trudniejsze – bo konkurencja nie śpi, klienci są wymagający, jest dużo opcji reklamowych, a najlepszy produkt wcale nie koniecznie się dobrze sprzeda itp.

W tych ciężkich czasach z pomocą przychodzi neuromarketing i wiedza o mózgu. A dokładnie o tzw. “gadzim mózgu”, który wbrew powszechnej opinii wciąż kieruje naszym zachowaniem.

Cogito ergo sum to ściema? Rety.

To w sumie zabawne, że ludzie myślą, że są istotami racjonalnymi. Czemu? Autorzy „Neuromarketing. Zrozumienie „przycisku zakupowego” podają kilka ciekawych danych:

• mózg składa się z 3 części: tzw. nowy mózg myśli i przetwarza dane racjonalne, środkowy czuje – przetwarza emocje i przeczucia, a stary decyduje.
• słowo pisane ma tylko 10 tysięcy lat. 
• słowo mówione 40 tysięcy.
• „stary” mózg, który podejmuje decyzje ma 450 mln lat. 

Skoro rządzi mózg gadzi, to znaczy, że racjonalne argumenty na piśmie nie są najskuteczniejsze jeśli chodzi o dotarcie do klientów.

To co jest?

Neuromarketingowe sztuczki z książki

Ok. To jeśli pracuję w reklamie, to jak mam działać na ten stary mózg? Mózg stary kręcą:

• EGOIZM
  macie pewnie takich znajomych co mówią wciąż i wciąż tylko o sobie. A jak półgodzinna rozmowa się kończy to myślisz – kurcze, spoko, że zapytał/a co u mnie. To teraz już wiesz czemu: mózg lubi wszystko związane bezpośrednio z nim. Myślenie o sobie samym nas łechta (dosłownie) – sprawia nam przyjemność, pobudza ośrodek nagrody w głowie.
  
  wskazówka: Tworząc komunikaty marketingowe nie można skupiać się na sobie, a powinno na klientach – jak Twoje rozwiązanie służy im.
  
• KONTRAST
  dobrze działają komunikaty ukazujące kontrast np. przed i po, przeciwieństwa. One pozwalają mózgowi łatwo i szybko podejmować decyzje pozbawione ryzyka. 
  
  wskazówka: Tworząc komunikaty marketingowe pokazuj rozwiązania przed i po, kontrastuj jak Twoja usługa rozwiązała problem klienta.
  

• PROSTE KONKRETY – mózg stary niespecjalnie chwyta słowa – dlatego użycie skomplikowanych zwrotów od razu przenosi myślenie na mózg nowy. On potrzebuje więcej energii, by działać. Stary mózg potrzebuje konkretnych, znajomych, solidnych zwrotów. 
  
  wskazówka: Pisząc teksty – czytaj je parokrotnie i usuń dosłownie wszystko, co da się usunąć – mniej znaczy lepiej.
  
• POCZĄTEK I KONIEC – większość z nas zwraca uwagę na początek i koniec np. filmu, to co pomiędzy często jest konsumowane na niskiej koncentracji uwagi. Dlatego najważniejsze rzeczy powinny iść na początek i być powtórzone na końcu np. prezentacji. 
  
  wskazówka: Na początku komunikatu lub prezentacji umieść najciekawsze informacje, nie zaczynaj od żmudnych opisów. Ważne informacje powtórz na końcu.
  
• STYMULACJA WZROKU – stary mózg jest wzrokowcem. Nerw optyczny jest połączony ze starym mózgiem i impulsy wzrokowe płyną nim aż 40 razy szybciej niż bodźce słuchowe do mózgu! 
  
  wskazówka: Używaj obrazów i wideo, które pokażą big ideę (zilustruj wizualnie o co Ci chodzi).

• EMOCJE – stary mózg bazuje na emocjach. Kiedy doświadczamy mocnych emocji jak złość, radość, żal – koktajl hormonów sprawia, że połączenia synaptyczne między tymi komórkami stają się mocniejsze i szybsze. W rezultacie najlepiej zapamiętujemy te wydarzenia, którym towarzyszą silne emocje.
  
  wskazówka: Konstruuj przekaz, który bazuje i wywołuje silne emocje u klientów. Zastanów się, jaki jest ich największy problem, kiedy poczują ulgę, w jakiej sytuacji się to wydarzy. Opowiedz o tym.

Jak sprawić by komunikat działał na mózg? Neuromarketing – cd.

To jak już wiemy co działa, to jak zrobić by działało? Autorzy „Neuromarketing. Zrozumienie „przycisku zakupowego” pokazują nam 4 podstawowe kroki, by komunikat marketingowy działał na tzw. stary mózg:

1. DIAGNOZA PROBLEMU

Stary mózg jest egoistą, interesują go tylko egoistyczne rozwiązania, które dadzą mu zysk, przetrwanie, rozwiążą jego problemy. Dlatego w naszej komunikacji musimy się skupić na rozwiązaniu problemów – szczególnie tych najbardziej intensywnych (pilny problem – pilna potrzeba rozwiązania).

wskazówka: Pisząc teksty np. na www, skup się na rozwiązaniu problemu konretnych klientów, co Twoje rozwiązanie może im dać. Nie pisz tylko o produkcie – pisz co produkt daje.

2. ODRÓŻNIENIE KOMUNIKATÓW

Mózg lubi proste, kontrastowe stwierdzenia, by łatwo podjąć decyzję. 

Klient przy zakupie rozważa 2 kontrastujące opcje jak nasza wypada w porównaniu z innymi, jak zakup wypada w porównaniu do jego braku (nie robienia niczego). A my musimy zrobić wszystko, by być postrzeganym jako jedyny dostawca, który ulży w cierpieniu/rozwiąże problem.

wskazówka: Zastanów się co robisz lepiej niż konkurencja i komunikuj to.

3. UDOWODNIENIE KORZYŚCI

Potrzeba solidnego dowodu, że nasze rozwiązanie przyniesie korzyść. Konkretów, informacji co zyska klient, jak rozwiążemy jego problem. Ale nie wystarczy o korzyściach mówić, trzeba dostarczyć dowodów.

wskazówka: Mówiąc o firmie dostarcz:

• case study
• demo produktowe
• dane/dowody
• wizja demonstrująca korzyść
  

4. DOSTARCZENIE KOMUNIKATU DO MÓZGU STAREGO.
Autorzy wymieniają 6 bloków konstruowania wiadomości, które trafiają do mózgu starego:

• chwytacz uwagi – jeśli zdobędziesz uwagę na początku, masz większą szansę utrzymać widza/słuchacza. Do głównych chwytaczy uwagi możemy zaliczyć scenki (mini dramy), gry słowne, pytania retoryczne, użycie rekwizytów, opowiadanie historii.
• big picture – to wizualne pokazanie jak twoje rozwiązanie może wpłynąć na życie klienta (korzyści). Jest skuteczne bo stary mózg rozpoznaje obrazy dużo szybciej niż bodźce z innych zmysłów.
• hasła – key pointy, które podkreślają zalety rozwiązania, to powody, dla których powinni kupić od ciebie. Powinny być: krótkie oraz istotne – pokazywać główną wiadomość, jaką chcesz przekazać. 
• demonstracja korzyści – mózg stary jest egoistyczny, dlatego musisz pokazać mu namacalne i solidne dowody, że Twoje rozwiązanie pomoże mu załatwić problem.
• walka z obiekcjami, które dzielą się na uzasadnione i nieuzasadnione, a są spowodowane po prostu lękiem przed podjęciem złej decyzji. Ważny jest dobry opis jak nasz produkt rozwiązuje problem i zaproponowanie wolnego od ryzyka rozwiązania wysokiej jakości.
• zamknięcie uwzględniające prośbę o feedback i następne kroki, oparte na regule konsekwencji Cialdiniego.
  
  wskazówka: stosuj różnorodne metody dotarcia do mózgu gadziego.

Neuro-wzmacniacze przekazu

Na sam koniec autorzy podają kilka neuromarketingowych sposobów, by jeszcze bardziej wzmocnić przekaz:

• używanie zwrotów z zaimkiem TY 
• podkreślanie Twojej wiarygodności
• stosowanie kontrastu
• wywoływanie emocji
• opowiadanie historii
• skracanie i upraszczanie komunikatów.

Książka, która nie jest kotletem

Jeśli miałabym Ci polecić jedną, jedyną książkę do przeczytania w 2021 roku (oprócz mojej) to zdecydowanie byłaby to właśnie: „Neuromarketing. Zrozumienie „przycisku zakupowego” w mózgu klienta”, napisana przez Patricka Renvoise i Christophe Morina.

Ta książka jest tak dobra, że trzymam ją pod poduszką, noszę do biurka i w torbie na laptopa. Gdyby ta książka była kotletem to jadłabym kotlety codziennie. Ale nie jest kotletem. 

Masz już Rudego kota?

Jeśli podobał Ci się ten tekst, podziel się nim proszę z innymi. A jeśli lubisz to, co piszę, zapraszam, tu można kupić moją książkę z autografem: https://rudykotizielonykorytarz.pl/